MEXICALI.- Vender más no siempre significa ganar más. Durante El Buen Fin, las pequeñas y medianas empresas pueden incrementar sus ventas, agotar inventarios y mantener ocupados a sus colaboradores; sin embargo, una promoción mal planeada también puede reducir sus utilidades e incluso generar pérdidas, explicó el Dr. Bardo Agustín Limón-Félix, coordinador de la Licenciatura en Mercadotecnia Estratégica de Cetys.
De acuerdo con el especialista, uno de los errores más frecuentes consiste en definir primero el descuento y después calcular su impacto financiero. “Antes de definir cualquier descuento, es indispensable calcular los márgenes y la utilidad esperada”, señaló.
El riesgo adquiere especial relevancia para las mipymes, que representan más del 99% de los establecimientos del país, de acuerdo con información del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Para estos negocios, una campaña promocional mal diseñada puede afectar no solamente sus utilidades, sino también el inventario, el flujo de efectivo y su capacidad operativa.
Una oportunidad que requiere preparación
El Buen Fin representa para las pequeñas empresas una oportunidad para acercarse a consumidores que se encuentran en disposición de comparar productos, precios y promociones. La edición de 2025 registró ventas por aproximadamente 219 mil millones de pesos y más de 215 mil negocios participantes, de acuerdo con cifras de la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (Concanaco Servytur).
Antes de lanzar una promoción, las pymes deben definir sus objetivos, ya sea aumentar utilidades, desplazar inventario o atraer clientes. Como subrayó el académico, la planeación debe anticiparse a las decisiones del consumidor y contemplar inventarios, condiciones, mensajes y capacidad de atención mientras se compara precios y opciones.
El experto resaltó que un producto con un descuento atractivo puede funcionar como gancho para impulsar la venta de artículos complementarios. Por ejemplo, una ferretería puede ofrecer una promoción en pintura y aprovechar la compra para comercializar brochas, rodillos, charolas, cinta adhesiva u otros productos necesarios.
Para lograrlo, indicó que las pymes pueden apoyarse en sistemas de ventas e inventarios que les permitan conocer el margen, la rotación y la antigüedad de sus productos. Esto facilita identificar qué artículos pueden participar en una promoción y qué estrategia resulta más conveniente para cada categoría.
Asimismo, declaró que una promoción también debe comunicar de manera clara sus condiciones: definir aspectos como los productos participantes, vigencia, existencias, límites de compra, sucursales y canales participantes, condiciones de pago y entrega, así como políticas de cambios, cancelaciones y devoluciones.
Explicó que capacitar al personal en este tipo de eventos puede estimular las ventas inmediatas y, al mismo tiempo, contribuir a fortalecer la relación con los clientes. “Los empleados necesitan conocer las condiciones, la ubicación de los productos, los procedimientos de cobro y la manera de responder ante una inconformidad”.
Por otra parte, apuntó que el uso de la inteligencia artificial puede apoyar a las pymes en la planeación de campañas mediante el análisis de resultados previos y la generación de ideas promocionales. Utilizarla como herramienta de apoyo, sin sustituir las decisiones financieras ni introducir datos personales o información confidencial en plataformas públicas.
Finalmente, el académico destacó la importancia de evaluar los resultados de El Buen Fin más allá de las ventas, considerando indicadores de rentabilidad y operación que permitan a las pymes identificar áreas de oportunidad y fortalecer su relación con los clientes.
“El Buen Fin puede representar una gran oportunidad para las pymes, pero su éxito no debería medirse solamente por cuántos productos vendieron. La verdadera pregunta es cuánto ganaron, qué aprendieron de sus clientes y cuántos de ellos tendrán razones para regresar”, concluyó el Dr. Bardo Agustín Limón Félix.
